Легко ли продавать зерно в Украине?


Легко ли продать зерно в Украине? А легко ли купить зерно в Украине? Эти вопросы постоянно задают себе участники зернового рынка. Хотя украинский зерновой рынок и является составной частью глобального зернового рынка, но его по-прежнему нельзя назвать прозрачным и цивилизованным. Попробуем разобраться, почему.

Какая главная проблема у продавцов и покупателей зерна? Продажа зерна на сегодняшний день, к сожалению, осуществляется не в зависимости от рыночной конъюнктуры, когда цена на зерно лучше, а в зависимости от потребности в пополнении оборотных средств. Если образно, то это можно выразить пословицей: «ложка дорога к обеду».  Именно потому, что  продавец продает сегодня свое зерно, заметьте не вчера, когда была очень высокая цена, не завтра, когда возможно цена будет еще выше, а сегодня, потому что сегодня нужны деньги. Точка. Аналогичная же ситуация, только зеркально противоположная у покупателей зерновых и масличных культур.продажа зерна в Украине

Большинство сельхозпроизводителей в Украине, ценят надёжные каналы реализации зерна: важны порядочность и свое­временность оплаты. Такими партнёрами дорожат и передают их, что называется, из рук в руки только хорошим знакомым. Как правило, это посредники, которые потом перепродают купленное зерно тем же самым трейдерским компаниям – которые являются основными экспортерами украинского зерна, среди них как отечественные, так и транснациональные компании: «НИБУЛОН», «Кернел», «Луи Дрейфус Украина Лтд», «Каргилл», «Серна», «Бунге Украина», «Мироновский Хлебопродукт» и другие. Крупные трейдеры зачастую проигрывают конкуренцию с перекупщиками не только в сервисе, но и в цене. За счёт чего? Кажется нелогичным, почему небольшие фирмы-посредники пользуются в фермерской среде большим уважением, нежели компании, владеющие собственными терминалами.

Один из основных недостатков в работе с трейдерами - задержка оплаты на неделю или десять дней. Еще более ухудшило платежную ситуацию практически повсеместное внедрение трейдерами, с начала маркетингового года 2017-2018, механизма частичной оплаты за поставленное зерно, - 80% после поставки, оставшиеся 20% после регистрации налоговой накладной. А с учетом бюрократических проволочек в работе ГФС и возможности ручного вмешательства в работу автоматической регистрации налоговых накладных, продавцу иногда оставшиеся 20% приходится ждать чуть ли не до 30 дней. Посреднические компании в этом отношении более гибкие: они в основном работают по 100% предоплате, а иногда  могут деньги за неделю вперёд заплатить. Такой вот своеобразный отечественный фьючерс. Продавцы зерна негодуют, в чём выгода посредников, если они покупают зерно у нас подчас дороже, чем тот же трейдер, хотя потом ему же и продают? Вероятно, трейдеры устанавливают для таких компаний особую цену...?

 
Не менее остро в работе с зернотрейдерами стоит проблема разногласий по качеству пшеницы, ячменя, кукурузы, подсолнечника, сои, гороха, рапса и других культур. Так как поставки зерновых для зернотрейдеров в основном осуществляются на условиях CPT, и качество определяется лабораторией покупателя, всегда возникает конфликт интересов между жесткой и иногда безапелляционной точкой зрения  лаборатории и позицией поставщика, зерно которого самое, самое – чистое, сухое и вообще золотое.  На официальном языке это называется  «Инструкция о ведении учета и оформления операций с зерном и продуктами его переработки на хлебоприемных и зерноперерабатывающих предприятиях».

И еще проблемка при поставке зерна зернотрейдеру, - автотранспорт может стоять в длительных очередях, иногда несколько суток. Последствия - автотранспорт «извлечен» из хозяйства, или, если он нанят, то просто «съедает» деньги за простой.  Причины могут быть самые разные: большое поступление зерна на элеватор, повышенная влажность зерна (элеватор тратит больше время на сушку, приемка задерживается), элеватор в первую очередь обслуживает "своих" клиентов. Какая б не была причина простоя автотранспорта, продавцу зерна от этого не легче, он все равно несет дополнительные расходы.

А что же покупатель зерна? Основное правило закупок – найти необходимое качество и объем по наиболее приемлемой цене. Казалось бы, все просто и понятно, пока, естественно, дело не доходит до практики. Еще 7-10 лет назад классическим примером закупки пшеницы, кукурузы, подсолнечника и ячменя можно было назвать перепись объемов зерна на элеваторах. Вместе с тем, все течет, все меняется, и сегодня ситуация кардинально изменилась. Большинство переработчиков сегодня приобретают зерновые и масличные культуры на условиях самовывоза из хозяйств, следующее в рейтинге условий закупки идет закупка на условиях СРТ и только на третьем месте – на условиях франко-элеватор.

Проведенные исследования ведущих украинских консалтинговых компаний отмечают интересную тенденцию: более половины опрошенных за последние 3 года изменили свои предпочтения в закупках, увеличив объемы закупок зерна непосредственно в хозяйствах и без услуг посреднических компаний. В то же время треть опрошенных отметила, что закупает пшеницу, ячмень, кукурузу, подсолнечник и сою на тех же условиях, что и 3 года назад.

Исследованиями отмечено мнение участников рынка, что в настоящее время элеваторы – вотчина экспортеров, т.к. во первых в большинстве случаев они же и являются собственниками имущественных комплексов, а во вторых - при активном ведении закупок пшеницы, ячменя, кукурузы, сои, рапса трейдерами (что практически всегда означает наличие экспортных контрактов), многим переработчикам очень сложно конкурировать по цене. С учетом этого в течение последних нескольких сезонов альтернативой становится закупка небольших и средних объемов зерна непосредственно у сельхозпроизводителей, благо, что при этом сельхозпроизводители увеличивают свои мощности хранения зерновых и масличных культур. Переработчики при этом выделяют, что в качестве преимуществ закупки зерна на условиях самовывоза из хозяйств - возможность поторговаться и выторговать более приемлемые цены. Также сельхозпроизводитель реализует зерновые и масличные культуры с учетом НДС, и минимизируется риск того, что продавец может оказаться неплательщиком данного налога, что очень актуально на сегодняшний день в виду того что сельхозпроизводители стали полноценными плательщиками НДС и фискальные службы ужесточили контроль за их деятельностью. Так же, как отмечают участники рынка, при нормальном прохождении сделки можно заложить фундамент дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества с определенным владельцем зерна. Ввиду перечисленных изменений в подходах к закупкам компании, имеющие налаженные отношения с сельхозпроизводителями получили небольшое конкурентное преимущество и оказались в выигрыше.

Вместе с этим, переработчики отмечают и обратную сторону медали. Покупатели акцентируют внимание, что помимо преимуществ существуют также и недостатки. Один из них - отсутствие возможности четкого определения качества на месте, также отсутствие гарантии, что заявленные сельхозпроизводителями качественные показатели зерновых и масличных культур подтвердятся лабораторией покупателя, что в ряде случаев приводит к конфликту интересов и как следствие к возможному срыву сделки. Также не забываем о том, что в зимний период из-за погодных условий, может усложниться вывоз зерна из хозяйства.

Некоторые положительные изменения во взаимоотношения между участниками рынка вносят законодатели. Так в частности, с мая 2017г., в целях улучшения качественной поставки экспортного зерна, было разрешено его смешивание на элеваторе, причем разных классов, что ранее по стандарту запрещалось. Основным требованием по хранению было содержание каждого класса зерна по отдельности, в итоге все смешивалось на корабле. В качестве дополнительной выгоды для производителей – пшеница более качественная будет стоить дороже во всех регионах, а не только в порту.
Аналитики и специалисты советуют сельхозпроизводителям внимательно присматриваться к рыночной конъюнктуре, поскольку выгодный момент для продажи собранного зерна может случиться в любой период маркетингового года и для успешной продажи не обязательно «до весны выжидать цену». А покупателям (зернотрейдерам, переработчикам и фирмам-посредникам) выстраивать более честные, доверительные и партнерские отношения с производителями зерновых и масличных культур.

Если резюмировать, то будущее украинского зернового рынка будет успешным и плодотворным только при тесном взаимодействии всех его участников. Громадное значение при этом отводится правильно проводимой финансово-кредитной политике государства и протекционистко - лобистской политике Украины на международном уровне.

 
Думаю, в этом и состоит перспектива развития украинского рынка зерна.